10 techniques de persuasion pour votre e-commerce

1- Augmentez la valeur perçue… en travaillant sur le prix de vos produits

Habituellement, lorsque vous créez des listes de techniques à apprendre et à utiliser, vous partez de la plus importante, de la plus répandue, bref, de celle caractérisée par un certain résultat. Ici, aujourd’hui je veux faire le contraire: au lieu de commencer par les techniques de persuasion les plus utilisées, je veux lancer ce long post avec une technique controversée, risquée et même contre-intuitive .

Pourtant, croyez-moi, cela vaut vraiment la peine d’essayer, car si cela fonctionnait, le résultat serait formidable, voire doublement formidable. Ce que je propose, c’est d’augmenter la valeur perçue de vos produits.

Pour l’instant rien de nouveau: tout administrateur d’un e-commerce, en fait, se concentre chaque jour pour faire exactement cela, en créant des offres intéressantes et en mettant en avant les atouts de ses produits. Mais ce ne sont pas des techniques de persuasion, ce sont juste des techniques de vente banales évidentes .

Pour vraiment augmenter la valeur perçue de vos produits (ou services) vous pourriez plutôt faire quelque chose de plus original, de plus risqué: augmenter leur prix. Bien sûr, vous pourriez dire que cela n’a aucun sens, car les gens recherchent toujours la commodité, et donc le prix le plus bas. Cependant, il est également vrai que, face à un prix élevé , les consommateurs sont amenés à reconnaître une valeur et une qualité supérieures à ce produit. Plus:

Le prix d’un produit affecte non seulement l’achat, mais également la manière dont ce produit particulier sera ensuite utilisé par ce client.

Supposons que votre e-commerce vend des T-shirts innovants respirants et imperméables. En les vendant à 8 euros chacun, vous trouverez de nombreux utilisateurs attirés par la commodité, mais vous éloignerez de nombreux autres utilisateurs qui, voyant un prix aussi bas, seront convaincus qu’ils sont confrontés à un produit de mauvaise qualité. Cependant, en augmentant beaucoup ce prix, vous perdriez des utilisateurs à la recherche du prix le plus bas, tout en gagnant la confiance de ceux qui recherchent des produits de haute qualité.

Êtes-vous prêt à prendre des risques?

2- Le pauvre est beau

Vous avez sûrement déjà entendu parler du principe de rareté : il existe de nombreuses entreprises de commerce électronique qui exploitent le biais relatif pour construire d’excellentes stratégies de vente. C’est en fait l’une des techniques de persuasion les plus utilisées et, contrairement à celle que vous venez de voir ci-dessus, elle peut se vanter d’un résultat pratiquement certain (mais en faisant attention à ne pas tromper les utilisateurs).

Quel est le principe de la rareté? Simple: les gens attribuent une plus grande valeur à une ressource lorsqu’elle est limitée. C’est l’un des principes de base de l’économie, et il peut être appliqué immédiatement dans n’importe quel commerce électronique, en soulignant à ses utilisateurs la limitation d’un certain produit.

Pour persuader les utilisateurs de finaliser un achat, vous pouvez par exemple mettre en évidence le nombre de produits restant dans votre entrepôt. L’expression «Il ne reste que 8» (ou 12, ou 3 ou 2) est désormais un classique, mais elle fonctionne toujours.

L’important, cependant, n’est pas de se moquer de vos utilisateurs: n’importe qui ferait la grimace une fois qu’il aurait compris que sur votre e-commerce vos produits sont toujours présentés comme «  rares  », donc proches de l’épuisement, mais qu’au même temps ne s’épuise jamais!

Booking.com , dans ce cas, doit être pris comme exemple: il souligne non seulement aux utilisateurs la rareté des chambres disponibles, mais montre en temps réel les chambres réservées par d’autres utilisateurs, jetant les visiteurs dans des états réels dans le pire des cas. cas, anxiété de réservation (parfois même un peu excessive!).

3- Maintenant ou jamais

Le principe de rareté peut également être décliné en fonction du temps qui passe. Vous pouvez en effet insuffler un sentiment d’ urgence à vos utilisateurs avec des promotions chronométrées : de cette manière, les produits eux-mêmes ne seront plus limités, mais les jours – voire les minutes – disponibles pour effectuer l’achat.

Par exemple, vous pourriez lancer une réduction de 30% sur tous les produits de votre e-commerce, en mettant un joli compte à rebours jusqu’à la fin de la vente promotionnelle en haut de votre page d’accueil. Ou, une fois qu’un nouveau produit est lancé, vous pouvez promettre aux 100 premiers clients la livraison gratuite. Dans tous les cas, il faut pouvoir faire comprendre aux utilisateurs que la commodité durera un peu plus longtemps, et qu’il est donc indispensable d’en profiter dès maintenant!

4- Utilisez le gaspillage des clients en votre faveur

Les meilleurs vendeurs le savent: n’abandonnez jamais après le premier refus client.

L’effet de contraste explique que les gens sont enclins à répondre oui à une petite demande après avoir dit non à une demande plus importante.

Pensez un peu aux magasins NIKE: leurs rayons regorgent de tout produit de sport, avec des prix parfois très importants, mais il n’est pas du tout rare de voir des clients déambuler les mains vides, sans se convaincre d’acheter l’un des  « vrais  » produits .

En arrivant près de la sortie, cependant, les mêmes clients qui ont dit mentalement beaucoup de « non » en parcourant les étagères, seront presque inévitablement attirés par les petites choses pour quelques euros: les barres énergétiques, les boules en mousse, les porte-clés à LED lumières., le chapeau. Après tant de «non», dire un petit «oui» devient très facile.

Bien sûr, le vôtre est un e-commerce, et par conséquent vous ne pouvez pas placer des produits à des prix très bas près de la sortie. Mais vous pouvez faire quelque chose d’équivalent, en utilisant des fenêtres contextuelles d’intention de sortie . Ainsi, lorsqu’un utilisateur laisse votre e-commerce les mains vides, vous pouvez lui proposer une petite offre, si petite – par rapport aux précédentes – qu’il est difficile de refuser.

Vous pourriez, par exemple, offrir une réduction spéciale sur votre portail pour les persuader de reculer. Ou, pour ne pas diminuer vos revenus, vous pouvez proposer un produit moins cher que celui que votre utilisateur recherchait juste avant de décider de partir.

Ou encore, un utilisateur qui a dit non à toutes vos offres pourrait dire oui à une fenêtre contextuelle qui vous demandera de bien vouloir saisir son adresse e-mail pour sauvegarder son panier, afin qu’il puisse reprendre ses achats à l’avenir exactement là où ils se sont arrêtés. .

5- Profitez de l’aversion aux pertes

Lorsque nous faisons la promotion de nos produits et services, nous nous efforçons toujours de souligner toutes leurs forces, et donc de mettre en évidence tous les avantages dont les utilisateurs pourront profiter en tirant parti de ces produits et services particuliers. Et c’est vrai: c’est ce que nous apprennent nos propres techniques de persuasion.

Et si vous décidez d’offrir également à vos utilisateurs une deuxième perspective? Et si, en plus de démontrer les avantages d’un produit, vous souligniez également toutes les conséquences négatives de ne pas acheter?

Nous, les humains, sommes naturellement enclins à détester toute forme de perte, à tel point que l’aversion aux pertes est souvent plus forte que nos propres désirs. Vous cherchez à vendre un cours d’anglais? Expliquez à vos clients potentiels que sans ce cours, ils auront du mal à trouver un emploi bien rémunéré, qu’ils seront coupés des conversations importantes, qu’ils ne pourront jamais profiter pleinement d’un film en anglais …

Montrez tous les inconvénients de ne pas acheter!

6- Faites travailler vos utilisateurs

Nous aimons être servis et vénérés, c’est vrai. Et nous aimons aussi que tout soit prêt et prêt. Mais … mais nous ne sommes jamais complètement satisfaits, car nous avons souvent une opinion contradictoire à ce sujet: dans ce dîner au restaurant, nous aurions mis plus de sel ou plus cuit le riz, dans ce film nous aurions inséré moins de dialogue, et dans cette armoire, nous aurions certainement mis une étagère supplémentaire.

Voulez-vous vraiment convaincre vos utilisateurs et ainsi les transformer en clients? Laissez-les jouer un rôle actif dans la création de vos produits ou services.

Et cela même s’ils n’ont pas les compétences pour le faire: préparez-leur le chemin à suivre, ne les laissez pas dévier, mais cela leur donne l’impression d’avoir vraiment «construit» leur produit.

IKEA – à certains égards une marque très experte en techniques de persuasion – l’a compris depuis longtemps, et en fait, dans son e-commerce, il permet aux utilisateurs de créer leurs propres meubles dans de nombreux cas. Voulez-vous un bureau? IKEA vous propose de nombreux modèles prédéfinis mais, si aucun de ceux-ci ne vous satisfait, le portail vous donne également la possibilité de créer votre bureau personnel, en choisissant les pieds, les tiroirs, le plan de travail, et donc les matériaux, les formes, les dimensions et les couleurs.

Pour vendre plus, vous devez donc permettre aux clients de jouer un rôle dans la production, ou du moins leur donner la possibilité de personnaliser les produits . Voulez-vous aller plus loin? Demandez en permanence l’avis de votre public, demandez-lui ce que vous pouvez faire pour améliorer vos produits et services: vous les convaincrez!

7- Imitez vos clients

Il existe plusieurs études psychologiques qui nous disent que, pour se mettre en phase avec une personne et gagner sa confiance, il est conseillé de l’imiter. Êtes-vous assis dans un bar avec la fille de vos rêves et souhaitez augmenter vos chances? Si elle met un demi-sachet de sucre, vous faites de même.

Fixe-t-il ses lunettes sur son nez? Si vous portez des lunettes, faites de même. Jouez-vous distraitement avec la manche d’une chemise? Sans exagérer, sans être explicite, mais oui, faites-le aussi.

Ici, disent les psychologues. Personnellement, je ne l’ai jamais essayé, donc je ne peux pas vous dire à quel point cela fonctionne! Cependant, je mets toujours cette technique en pratique au niveau du e-commerce, et ici oui, dans ce cas je peux vous dire que les résultats sont concrets et absolument positifs.

Comment imiter vos clients pour gagner leur confiance? Tout d’abord, il faut apprendre à les connaître, leur parler et analyser attentivement les avis laissés sur votre e-commerce. Quels adjectifs utilisent-ils pour décrire vos produits? Quel style utilisent-ils? Utilisez ces mêmes mots pour présenter vos produits et vous serez en mesure de vous connecter à la bonne chaîne pour convaincre plus facilement votre public.

8- Profitez de l’autorité

Tout le monde n’aime pas l’ordre établi de la même manière. Quelqu’un ne transgresse jamais, quelqu’un d’autre continue de grogner mais reste toujours dans certaines voies, et quelqu’un d’autre, par contre, suit une vocation vraiment anarchique, allant farouchement dans la direction opposée. Cela n’enlève cependant pas au fait que nous sommes tous enclins à écouter l’autorité , ou ceux qui, pour une raison ou une autre, en savent plus que nous dans un domaine donné.

Voulez-vous acheter un nouveau roman à lire pendant les vacances? Vous ne vous ferez pas aux conseils de votre neveu qui vient d’apprendre l’alphabet, mais aux conseils du critique littéraire. Vous ne savez pas quel médicament utiliser pour traiter l’inflammation? Vous n’irez pas chez un boucher, mais chez un médecin.

Dans la plupart des cas, la présence d’un titre – le médecin, le professeur, le directeur, le commissaire – suffit à multiplier l’importance des paroles prononcées par quelqu’un.

Bien sûr, n’en faites pas trop – les consommateurs en ont assez d’entendre que 9 dentistes sur 10, 9 dermatologues sur 10 et ainsi de suite recommandent n’importe quel produit dans les publicités. Mais apporter l’avis favorable d’une autorité dans votre domaine à votre e-commerce ne fera que contribuer à convaincre les utilisateurs et à augmenter les ventes.

Vendez-vous des voitures? L’avis d’un pilote sera parfait. Vendez-vous des ustensiles de cuisine? Contactez un chef reconnu et apprécié. Vendez-vous des accessoires de sport? Ce dont vous avez besoin, c’est d’un athlète professionnel!

9- Regroupez vos produits avec d’autres produits

Avez-vous déjà entendu parler de l’effet pom-pom girl ? Une étude de l’ Université de Californie à San Diego  publiée dans  Psychological Science a montré que les êtres humains, vus dans un contexte collectif plutôt que pris individuellement, sont plus sexy, plus fascinants. Comment cela peut-il arriver?

Les psychologues pensent que notre esprit finit par additionner tous les visages d’un groupe en créant un seul visage «moyen», qui résume les mérites des visages réellement présents. Mais attention, cela ne fonctionne pas uniquement avec les pom-pom girls, ni uniquement avec les humains: l’effet pom-pom girl est tel même lorsqu’il s’agit de produits, et c’est pourquoi j’ai voulu l’insérer en poids parmi les autres techniques de persuasion.

Comment pouvez-vous profiter de ce principe? Simple, vous devez présenter vos produits à vos visiteurs avec d’autres, en groupe . Cela signifie que les différentes listes de comparaison de cadeaux ou de produits fonctionnent vraiment en votre faveur.

Lorsque vos produits sont mélangés avec ceux d’autres concurrents plus connus, les vôtres pourront briller avec une lumière réfléchie (à ce stade, cependant, vos produits devront se révéler capables de concurrencer également en termes de détails techniques).

Une façon moins risquée de profiter de l’effet pom-pom girl est de placer vos produits non pas dans un groupe de concurrents, mais plutôt dans des produits liés au vôtre. Vendez-vous des casseroles en pierre de lave pour cuisiner sans graisse ajoutée? Associez-vous à un magazine qui propose des recettes saines!

10 – Vendre au bon moment (ou dans l’environnement)

L’effet de contexte suggère que la cognition et la mémoire sont liées au contexte. Je m’explique mieux: au bureau ou en tout cas pendant les heures de travail, nous sommes plus orientés pour comprendre et mémoriser rapidement les informations relatives au travail, alors que, par contre, en jouant au football, ou en regardant un match à la télévision, nous avons tendance pour saisir immédiatement les informations relatives au sport.

Que pouvez-vous déduire de tout cela? Que, si vous vendez des produits pour le travail, vous devriez les offrir en demandant à vos destinataires de les voir lorsqu’ils sont réellement au travail. Cela n’a donc pas de sens de promouvoir votre logiciel de traitement de votre paie avec une newsletter envoyée le samedi matin, lorsque la plupart des professionnels ne travaillent pas (et le lundi matin, de retour au bureau, ils supprimeront probablement la plupart des e-mails  » reçus de fin de semaine inutiles).

De plus, vous n’êtes pas un vendeur en porte-à-porte. Non, vous êtes le responsable d’un e-commerce, et donc vous ne pouvez pas toujours être en mesure de proposer vos produits alors que vos clients sont dans le bon environnement pour les intercepter. Je pense par exemple au e-commerce qui vend du matériel pour la salle de sport, ou pire encore pour la natation! Comment un portail en ligne vendant des vêtements de sport pourrait-il atteindre un athlète près de la piscine?

Ici alors il est utile de «recréer» le bon environnement , à travers la copie et à travers les graphismes de votre e-commerce. Vendez-vous du matériel de gym? L’ensemble de votre e-commerce doit faire appel à cet environnement, afin de ramener les besoins de vos utilisateurs et les rendre plus sensibles à vos offres!